Se nella tua impresa sei il solo a fare Marketing, la tua azienda difficilmente avrà grossi successi commerciali.

Detto in altre parole:

le aziende che hanno un Marketer tuttofare, difficilmente riusciranno ad aumentare il fatturato con il Marketing

Sembra quasi assurdo.

In fondo, senti sempre tutti ripetere che “l’unico modo per aumentare il fatturato e portare la tua impresa al successo è fare marketing“.

Tu lo hai capito, lo stai facendo – magari hai anche assunto una persona da dedicarci full time – e ora stai leggendo queste righe che probabilmente ti suoneranno strane, controintuitive.

Che cosa c’è che non va nel gestire il marketing con una sola risorsa?

La verità è che semplicemente… non è sufficiente.

Non si tratta di un limite quantitiativo, ma di un limite qualitativo.

Ma partiamo dall’inizio.

Se parti da zero come devi affrontare la questione “Marketing”?

Ci sono delle regole di gestione del marketing che valgono sempre, per qualsiasi tipo di impresa (piccola, grande startup o ben avviata) e per qualsiasi settore.

Iniziamo dalla più importante.

Regola 1: Il Marketing deve partire dall’imprenditore, dal CEO

Questo significa due cose:

• il capitano dell’azienda deve essere convinto (prima di tutto con sé stesso) che il marketing sia necessario alla sua impresa
• il capitano dell’azienda deve avere ben chiari due concetti di marketing applicati alla sua impresa: il proprio posizionamento e la propria differenziazione.

Niente business plan, business model canvas, notti spese a leggere libri e blog, niente consulenti strapagati e niente convegni costosissimi di fanta-marketing.

All’imprenditore medio italiano basta conoscere e definire nel marmo il posizionamento della propria azienda e in che modo questa si differenzia dalla concorrenza nel mercato.

Ti potrà sembrare troppo poco, troppo semplice ma…

posizionamento e differenziazione sono i capisaldi e la base di partenza di tutta la strategia di marketing di un’azienda

E le fondamenta di un’azienda sono cosa troppo importante da delegare a chi l’azienda non l’ha creata, sviluppata e vissuta giorno per giorno.

Ecco perché si dice sempre che il marketing e la sua strategia (= posizionamento e differenziazione) devono essere materia solamente dell’imprenditore.

Ma questo non significa che l’imprenditore si debba fare carico di tutto il marketing e la comunicazione. Per altro, non è nemmeno il suo mestiere e pensare di fare anche questo sarebbe un atto di supponenza che farebbe solo del male all’azienda. Un po’ come un ingegnere che da un giorno all’altro si voglia mettere a dipingere un quadro senza aver passato anni in uno studio a provare e riprovare a riprodurre una tela.

Quindi arriviamo alla regola numero 2.

Regola 2: Delega il Marketing a chi ne sa di Marketing

Bello come scioglilingua, vero?

In realtà è un punto tanto ovvio quanto difficile da attuare nella realtà.

Spesso, quando gli imprenditori vogliono cominciare a fare marketing, sono così entusiasti di iniziare a vedere un aumento di clienti e fatturato con Google Ads, campagne Facebook o con un nuovo sito web che si precipitano a cercare uno specialista di una di queste materie.

Ed è un grandissimo errore.

Molto semplicemente perché manca il passo precedente.

Che è una semplice domanda:

di che cosa ho bisogno per crescere?

Magari la tua azienda necessita di fare lead generation principalmente da Facebook, o magari hai un pubblico che ti trova sempre e solo tramite passaparola e referral, oppure ancora la tua unica e pià grande fonte di nuovi clienti sono le fiere (fisiche o virtuali che siano).

Mettiamo il caso che vai alla grande con le fiere e tramite il passaparola: ha davvero senso investire il massimo in Facebook e in un professionista dei social network?

Direi proprio di no.

Ricorda sempre che il Marketing non è social network, belle grafiche e un sito web fighissimo.

Il Martketing è prima di tutto comprensione del tuo pubblico e costruzione del miglior (e più economico) metodo per attrarre e vendere a questo pubblico. Partendo da posizionamento e differenziazione.

Questo è il marketing condensato in due righe.

Dunque, allo stadio iniziale, quando non sai ancora molto bene come intercettare questo pubblico e come costruire una strategia per vendergli il tuo prodotto o servizio, la migliore cosa da fare è assumere qualcuno che se ne occupi a tempo pieno.

Non cercare l’esperto di email marketing, nemmeno il copywriter e nemmeno il Facebook advertiser. Cerca chi conosce questi strumenti, magari li ha anche usati, ma soprattutto cerca chi ha ben chiaro in mente che il marketing è un processo che coinvolge molti strumenti e molte strategie.

E non ce n’è una migliore di un’altra in assoluto, ma solo quella più adatta per la tua azienda e il tuo pubblico.

Dove puoi trovare queste persone? Nelle agenzie (dove spesso vengono coinvolte in diversi compiti), Marketer curiosi che hanno approfondito diverse tecniche nel tempo, oppure professionisti che hanno fatto corsi diversi senza specializzarsi troppo.

Insomma, un professionista del Marketing in sé e non di una disciplina specifica. Quelli lasciali alle multinazionali.

Regola 3: Massima sinergia tra imprenditore e marketer

Molti pensano che delegando il marketing a qualcuno, se ne possano dimentiare e tornare a fare quello che stavano facendo prima.

Assolutamente no!

Tornando al discorso di prima, il CEO non deve dedicarsi anima e corpo al marketing (il suo lavoro è ben altro) ma dall’altro lato non può nemmeno dimenticarsene.

La condizione migliore è quella in cui imprenditore e marketer lavorano fianco a fianco, in completa sinergia e sintonia (e serenità).

Deve essere un rapporto simbiotico, in cui l’imprenditore riversa insight sui prodotti e sulla produzione, e il marketer trasforma questi dati in azioni di marketing.

Viceversa, il marketer offre dati di marketing all’imprenditore, e questi li utilizza per migliorare prodotto e produzione aziendale. Di questo rapporto tra marketing e innovazione avevo parlato nel dettaglio nel mio libro. Si tratta di uno dei più grandi motori di sviluppo e crescita che un’azienda possa avere. Non sprecare questo rapporto, ma sfruttalo il più possibile.

Regola 4: Sfrutta le agenzie in outsourcing, quando e come ti servono

Ora che hai gettato le basi del tuo ufficio marketing e hai una buona sinergia con il tuo marketer (che a questo punto sta diventando il riferimento per il marketing e la comunicazione nella tua azienda e si prospetta a diventare il Responsabile Marketing), sei pronto a sviluppare ulteriormente il marketing della tua azienda.

E la regola 4 si aggancia perfettamente al titolo dell’articolo.

Perché se a questo punto della tua avventura imprenditoriale dedici di tenerti il tuo Responsabile Marketing (che sta rischiando davvero di diventare il tuo tuttofare) e di non proseguire nell’ampliamento del team di marketing, stai per cacciarti nei guai.

Perché ti stai per cacciare nei guai?

Te l’ho già anticipato: il tuo referente marketing si troverà pian piano a fare troppe cose diverse, cose in cui non è specializzato al 100%.

Ricordi che hai assunto quella risorsa perché conosceva i fondamenti del marketing ma anche come funzionano un po’ tutti gli strumenti del marketing operativo?

Sicuramente durante tutto questo tempo avrete sistemato il sito web, avrete definito il pubblico target e iniziato a mandare qualche newsletter, fatto qualche landing page, costruito qualche semplice funnel per prendere contatti o per generare nuovi clienti… Insomma avrete messo in piedi qualche azione di marketing a partire dal posizionamento e dalla differenziazione che tu all’inizio avevi definito.

Ma si iniziano a percepire i limiti intrinseci

Le campagne Facebook vanno bene ma necessitano di continue ottimizzazioni (=tempo ed energie), le grafiche finora fatte con strumenti come Canva vanno bene ma potrebbero essere fatte meglio e più velocemente, le landing page sono ottime ma lavorando solo un pochino sul codice si potrebbe fare ancora meglio e i testi della tua comunicazione potrebbero avere quel guizzo di creatività funzionale in più per colpire ancora di più nel segno e convertire di più.

Insomma, la tua azienda – il marketing della tua azienda – inizia a sentire la mancanza di (in ordine) un Social Media Advertiser (o ancora meglio un Growth Hacker), un grafico, un web developer e un copywriter.

Quattro figure (sicuramente non esaustive di un team di marketing) che sono essenziali in un’azienda che intenda fare davvero e bene marketing. E farlo per creare nuove opportunità commerciali (che è l’obiettivo finale del marketing).

Mentre ora siete solo in due

Anzi, in realtà c’è solo una persona che si occupa di marketing nella tua azienda. I limiti che ne conseguono vengono da sé, soprattutto se il marketing è fatto bene e l’azienda sta crescendo, così come stanno crescendo i clienti da seguire e le opportunità commerciali da gestire e chiudere.

Giocando la partita con questo team, non potrai arrivare molto lontano. O al massimo, crescerai ma non tanto quanto potresti.

Ricorda sempre che:

più marketing farai, più crescerai

Tradotto, più landing page e funnel di marketing avrai, più post del blog, più campagne su Facebook, più fiere a cui parecipare, più promozioni e iniziative commerciali, più partnership ed eventi, più contenuti di valore (guide, ebook, libri, brochure, pacchi omaggio, gadget, newsletter, funnel, magazine, partnership, comunicati e guest post) creerai, più aumenterai il pubblico che ti conoscerà e di conseguenza più opportunità commerciali (prospect o lead che siano) potrai ottenere. Matematico.

Ma più intendi fare, più hai bisogno di gente che faccia.

Torniamo quindi alle quattro figure di prima. Quattro figure in più che costano.

Ed ecco che qui entra in gioco l’agenzia di marketing

Hai presente quando ti dicono che la cosa migliore per le aziende è affidarsi alle agenzie di marketing in outsourcing?

Be’ non è sempre vero.

O meglio, non lo è in determinati momenti di vita della tua azienda.

Dal mio punto di vista, ci sono due momenti migliori:

1. all’inzio, quando l’azienda si sta sviluppando
2. proprio in questo momento, ovvero quando tu e il tuo marketer siete arrivati al massimo della vostra capacità di marketing

L’agenzia in outsourcing è il modo più produttivo ed economico per sfruttare le competenze dei quattro professionisti sopra descritti.

In questo modo, potrai interfacciarti con un referente unico (solitamente un Account) che gestirà per te e in base alla tua strategia i quattro (anche di più) professionisti del marketing di cui hai bisogno.

Sarebbe meglio avreli all’interno della tua azienda? Sì.

Sarebbe meglio avere un filo diretto con loro e averli a disposizione il 100% del tempo? Sì.

Sarebbe meglio sceglierli tu personalmente? Sì.

Ma il problema è che in questo stadio della tua impresa, semplicemente non puoi permetteri quattro nuove risorse. Che sarebbero poi da formare, integrare e sviluppare.

In questa fase, è l’agenzia l’asset che la tua impresa necessita.

Ma come dicevo nel titolo di questo paragrafo, le agenzie vanno sfruttate “quando ti servono”.

Questo significa che possono essere una boccata d’ossigeno all’inizio, ma possono diventare un limite poi.

E possono diventare un limite quando tutto l’investimento in marketing che stai facendo inizia a far crescere la tua azienda (solitamente qualche mese o qualche anno – ricorda che il marketing non è un motore elettrico con tutta la coppia subito a disposizione, ma un super-benzina Lamborghini che inizia a tirare dopo qualche migliaio di giri del contagiri) e finalmente puoi reinvestire quei soldi in un team di marketing completo, da sceglier e gestire come desideri.

What to bring home

Il concetto più importante in tutto questo, è che non c’è una strada fissa e definita che vada bene in termini assoluti.

Il marketing è sempre lo stesso, ma le aziende sono diverse, le strategie di business varie e i piani finanziari divergenti da impresa ad impresa.

Quindi il modo migliore per definire e costruire il tuo ufficio marketing per la tua impresa è quello migliore per la tua impresa, e per le tue tasche.

Magari potresti iniziare con un Marketer competente a 360° su un po’ di tutto, oppure potresti affidarti subito ad un’agenzia. O entrambe le cose.

Tutto dipende da ciò che è più efficace per la tua azienda, in concerto con la tua visione di business e le tue disponibilità.

Ma ricorda sempre: sii tu il capitano del marketing della tua impresa. Getta quelle solide basi che serviranno poi a costuire un team di marketing di successo.