Un veliero può navigare senza vento? Considerazioni su Marketing e Vendite.

Se un’azienda vuole sopravvivere deve vendere.

Se un’azienda vuole crescere deve fare marketing.

In realtà il concetto può sembrare ovvio o addirittura poco sensato.

Insomma, hai il tuo prodotto, trovi degli acquirenti e lo vendi. Magari hai trovato il break even point e ti gongoli con i clienti attuali.

Ma stai andando di inerzia.

Navighi sotto costa con il vento appena sufficiente ad andare avanti.

Un’azienda che vuole crescere invece ha bisogno di una continua raffica. Ha bisogno di alisei. Brama la forza dell’uragano.

Il vento sotto costa sono le vendite.

Ma le raffiche che ti faranno volare davvero sono le vendite supportate dal Marketing.

Ma lascia che sia più concreto.

Un’azienda tipo, specialmente quelle più piccole, a livello commerciale funziona così.

• Ha un prodotto o servizio
• Ha una base di clienti
• Ha dei commerciali o una rete (“canale di distribuzione” = più commerciali, fornitori, una catena di persone che acquista o propone il servizio)

Spesso il prodotto viene venduto tramite: presentazioni dei commerciali, brochure, materiale multimediale (ppt o altro), eventi, fiere, passaparola (l’antenato del Referral Marketing). Il sito o altri canali “innovativi” servono solo da vetrina. Tralasciamoli.

Sorvolando la questione della formazione dei commerciali, fin qui abbiamo descritto un’azienda senza marketing. Un’azienda tipo.

Una di quelle che veleggia sotto costa.

Magari è anche un’azienda forte, con buoni contratti e forse anche duraturi ma… sono sempre gli stessi. I commerciali saranno anche formidabili ma il portafoglio clienti sale lentamente, spesso i contratti vengono rescissi e l’unica forma di sostentamento è trovare continuamente nuovi clienti e coccolare drammaticamente quei 2-3 più importanti (hai presente la regola di Pareto dell’80-20?).

Gli anni passano e l’azienda è sempre nella stessa situazione. Fino al punto che l’imprenditore, il capitano, si chiede che cosa non vada nel prodotto.

Però il prodotto in fin dei conti, si vende.

Ma allora qual è il problema?

Il problema è che quell’azienda è una macchina senza benzina.

È un veliero che non cerca i venti forti.

Si tratta di un’azienda che vende ma non fa marketing.

O meglio. Un’azienda che non sostiene le vendite con il marketing.

La prima cosa da capire è che:

il marketing sostiene le vendite come le vendite sostengono il marketing.

E allo stesso tempo, marketing e vendite sostengono l’intera azienda.

Il reparto marketing e vendite, dopo la produzione, è quello più importante in un’azienda.

Anzi, forse è il reparto più importante di tutta l’azienda.

Credi che stia esagerando?

Immagina di avere il miglior prodotto del mondo. Se non lo pubblicizzi e non lo proponi al pubblico giusto, per il mondo non esisterà. E non si può acquistare un prodotto che non esiste.

(Attenzione: non parlo di pubblicità in TV o su Facebook, parlo proprio di proporre il prodotto al pubblico giusto, ovvero il cuore del marketing. Significa partire dall’azienda, fare posizionamento, capire il mercato e adeguare il prodotto di conseguenza. Marketing management, Brand management, Product Marketing e infine e solo infine promozione e vendite. Ecco il marketing spiegato in 3 righe).

Ora immagina di avere un prodotto che soddisfa le esigenze del tuo mercato ma non è l’innovazione del secolo. Insomma è mediocre. Ora immagina di investire (non spendere, perché nel marketing se sei bravo tutto quello che spendi lo investi in vendite future) moltissimo in marketing e vendite: la percezione dell’azienda e del prodotto cambieranno, avrai trovato il pubblico giusto nel mercato più efficace e venderai il tuo prodotto mediocre a palate. E come se non bastasse, potrai di conseguenza investire sulla tua azienda e migliorare ancora di più il tuo prodotto. E così avanti.

Sei ancora convinto che il reparto marketing e vendite non sia così importante?

Perché Marketing e Vendite devono essere come marito e moglie

In perenne luna di miele.

Perennemente l’uno appiccicato all’altro, l’uno dipendente e necessario all’altro e senza occhi per nessun altro se non per il PRODOTTO (il loro amore).

La prima cosa da capire è quella che abbiamo toccato poco sopra.

Le vendite poco possono fare senza marketing, ma il marketing non può nulla senza le vendite. Proporre un prodotto inutile è dannoso tanto quanto non proporre (o proporre male) un prodotto utilissimo.

Navighi con le vele ammainate.

Giri con mezzo litro di benzina scadente.

50% marketing 50%vendite.

Ma cosa ancora più importante: le vendite sono causate dal marketing.

Spesso si pensa che il venditore faccia tutto il lavoro. Che trovi un potenziale cliente e che grazie alla sua abilità riesca a piazzare la vendita.

Vero, ma non completamente.

Lo può essere per fortuna o per aver organizzato bene le cose. Ecco, quell'”organizzare” è fare marketing.

Il marketing causa le vendite significa che prepara il terreno per vendere più facilmente. Proponendo il prodotto o servizio nel modo giusto, selezionando e FORMANDO i potenziali clienti (che devono trovarsi nell’ottimale stato di essere propensi all’acquisto) e andando ad agire solo nel mercato di riferimento.

Il fatto che un prodotto si venda solo in una situazione determinata e a determinate persone non è buon senso, è marketing.

Vendere pantaloncini da spiaggia nei baracchini di fronte al mare è marketing, forse poco pianificato ma abbastanza studiato per essere marketing. Venderli con il 50% di sconto a maggio in un centro commerciale non è marketing.

(E funziona: la scorsa estate ho lasciato stare un paio di bellissimi pantaloncini di marca a prezzo stracciato in un centro commerciale mentre due mesi dopo ho speso il doppio per dei pantaloncini da due soldi presi nella baracchetta di fronte al mare. Perché? Semplicemente perché ero predisposto all’acquisto. Luogo giusto, mercato giusto e target giusto. E si, mi ero dimenticato il costume a casa. Ma se la baracchetta non ci fosse stata? Mercato e target. Questo fa accadere la magia).

A cosa serve il marketing in un’azienda?

Il motivo principe è: a vendere.

Essenzialmente però il marketing in azienda serve a due cose: far percepire azienda e prodotto nel modo desiderato e più efficace E preparare il terreno alle vendite.

Nel primo caso il marketing si associa al branding, mentre nel secondo si associa alle vendite.

Ed è anche per questo motivo che un marketing senza branding poco può fare come un branding senza marketing poco può fare.

Fare un regalo con una confezione stupenda alla persona sbagliata è tanto inutile quanto mettere il regalo in una scatola di cartone presa per strada e darla alla persona giusta.

Fare Marketing e Branding significa dare il regalo in una confezione stupenda alla persona che lo desidera davvero.

Come trovare i venti forti?

Segui la bussola del marketing 

• Scegli la tua meta.
• Studia le carte nautiche e quelle dei venti.
• Issa le vele e naviga verso il successo.