Strategia Oceano Blu e i Cigni Neri nel marketing

Recentemente ho potuto approfondire la lettura di un libro di cui avevo sentito spesso parlare.

Strategia Oceano Blu

Si tratta di uno dei libri di management e marketing più disruptive degli ultimi tempi.

Di quelli che vanno controcorrente, quelli che appena li inizi intuisci che fino a quel momento non avevi mai considerato “l’altro punto di vista”.

Strategia Oceano Blu è proprio un libro di quelli, uno di quelli che permette di illuminare una strada che prima dall’allora non era semplicemente presa in considerazione.

Strategia Oceano Blu si potrebbe riassumere in questa frase:

Dimentica i concorrenti e inizia a considerare i non-clienti per creare un nuovo mercato

Una bomba in termini di marketing

Semplicemente perché scardina completamente il tradizionale pensiero dell’analisi della concorrenza ma soprattutto del ragionamento all’interno dei confini del proprio mercato.

Questa cosa mi ha fatto riflettere.

Se prima era valido il concetto di creare una buona strategia definendo un chiaro e differente posizionamento (di prodotto e aziendale) per emergere dalla massa e dalla banalità del mercato, Strategia Oceano Blu va oltre il concetto di Trout & Ries.

E lo fa semplicemente considerando quello che prima veniva sempre messo da parte perché irrilevante, e in certi termini ingestibile in una strategia di marketing.

I non-clienti

Non si parla dei clienti potenziali, di quelli che ancora non hanno acquistato il prodotto ma potrebbero farlo.

No, la cosa interessante della Strategia Oceano Blu è che prende in considerazione i clienti che mai saranno clienti e definisce le strategie per farli diventare clienti. E queste strategie hanno il secondo obiettivo e diretta conseguenza di creare un nuovo mercato.

Il concetto del non-cliente, o meglio il concetto di considerare ciò che prima di allora non era mai tenuto in considerazione, mi ha fatto pensare ad un’altra filosofia molto interessante, e per certi versi molto simile a quella della Strategia Oceano Blu.

I Cigni Neri di cui parla Nassim Taleb

Non smetterò mai di consigliare la lettura di questo libro e in generale le altre pubblicazioni di Taleb.

Controverso, discusso, schietto e sempre diretto: questo è Nassim Taleb, filosofo e matematico libanese naturalizzato statunitense.

La teoria dei Cigni Neri è semplicissima: esistono degli eventi inaspettati e imprevedibili che cambiano completamente il mondo con effetti inimmaginabili.

Eventi di cui non ci sogneremmo nemmeno la notte di immaginare, eppure, anche se con una probabilità infinitesimale, possono accadere. E quando accadono cambiano completamente il mondo.

L’11 settembre, la crisi finanziaria del 2008, l’assassinio dell’Arciduca Francesco Ferdinando e forse anche la Brexit e il coronavirus.

Eventi prima impensabili che accadono e cambiano tutto.

Ma torniamo al marketing

La morale che ne trae Taleb è che prima di tutto bisogna essere sempre scettici. Essere scettici non significa non credere a nulla, bensì chiedersi senza preconcetti e razionalmente se una cosa è vera o possibile. Ragionando in questo modo, molti eventi improbabili diventano improvvisamente possibili. Forse poco probabili, ma possibili.

Facciamoci dunque una domanda razionale e senza preconcetti:

i non-clienti, quelli che sono completamente al di fuori dal nostro segmento di mercato, hanno delle probabilità di aquistare da noi?

E se sì, perché e come lo farebbero?

Ecco i Cigni Neri del marketing: i clienti che prima di allora non erano nostri clienti ma che da un momento all’altro lo posso diventare. Forse, semplicemente cambiando un dettaglio del prodotto o del servizio.

Siamo arrivati alla Strategia Ocenano Blu

Credo infatti che il cardine di questa teoria, di questa innovativa strategia, sia proprio quello di pensare out of the box, di pensare in modo scettico e senza preconcetti.

Scenedendo nei particolari di una normalissima PMI italiana, può sembrare un concetto folle: dedicare budget e risorse a ciò che il marketing riterrebbe una mera perdita di tempo.

Tuttavia, può risultare un esercizio utile anche il semplice pensare in questo modo, soprattutto quando le cose per le aziende vanno bene.

Il mantra dell’investire nel marketing proprio quando le cose vanno alla grande è sempre valido. Anzi, è una scacrosanta regola d’oro.

Alleniamoci ad essere più scettici, ad essere più razionali ma senza barriere di preconcetto e ricordiamo che il marketing è fatto di persone

E tutti possono avere un’esigenza che si può riondurre al nostro prodotto o servizio.

Buttiamoci nell’Oceano Blu, ma sempre con la dovuta consapevolezza!