Il segreto psicologico dietro al Content Marketing

Fare Content Marketing significa fare marketing attraverso i contenuti.

In ogni processo di marketing che si rispetti, c’è sempre del contenuto: brochure, stampe, guide, blog, articoli, lettere, cataloghi, video.

Quello che tutti i marketer sanno è che produrre contenuti è un’ottima strategia per sviluppare ulteriormente il marketing di un’attività. È uno dei driver per lo sviluppo commerciale dell’azienda.

Perché si fa Content Marketing?

Ci sono due ragioni, una scontata e una più nascosta.

La prima ragione per la quale si fa marketing con i contenuti è che questi aumentano la presenza del brand tra il pubblico (target ma non solo), spesso sono studiati per convincere il target e infine sono necessari per portare avanti quel processo chiamato fidelizzazione. Lead nurturing potremmo dire.

È ovvio: faccio marketing con i contenuti per dare valore aggiunto al pubblico, per aumentare la brand awareness e per convincere i prospect del mio prodotto.

Fin qui, tutto è proprio come te lo aspetteresti.

Ma poi c’è l’altra ragione.

In questo momento sto leggendo il famoso libro di Cialdini, “Le armi della persuasione“.

È un libro che viene citato molto spesso quando si parla di marketing, ancora di più quando si parla di pubblicità.

L’autore, attraverso studi ed esperimenti (tutti documentati e citati), compie un viaggio scientifico per comprendere il funzionamento dei meccanismi che ci fanno dire… sì.

“Le armi della persuasione” parla proprio di questo: delle tecniche psicologiche utilizzate dai professionisti per portare l’interlocutore sulla strada desiderata. Se ti capiterà di leggere questo libro, noterai che molti di questi concetti li ritroverai nel fantastico libro del premio nobel Kahneman, “Pensieri lenti e veloci“.

Nei primi capitoli si menziona una certa “regola della reciprocità“.

Secondo l’autore, ricambiare un favore verso qualcuno è un comportamento innato nell’essere umano (per cultura, per convenzioni sociali e per educazione). Se ben ricordi, fin da piccoli siamo abituati ad essere riconoscenti e a dire “grazie” quando qualcuno ci fa un favore. Quando qualcuno ci fa un regalo. Ti basta pensare a Natale o alle feste di compleanno: il primo che fa un regalo innesta una catena infinita per la quale tu, alla prossima occasione, ti sentirai in dovere di fare un altro regalo.

La regola della reciprocità è intrecciata indissolubilmente nel marketing

Più precisamente, nel Content Marketing.

Se l’essere umano si sente in dovere di ricambiare un favore ricevuto, allora è possibile garantirsi questo favore iniziando noi stessi a donare qualcosa.

Se domani decido di regalare un libro a un mio amico, stai sicuro che prima o poi, che sia per un compleanno, per Natale o per un’altra convenzione sociale io stesso riceverò un regalo da quella persona.

Vuoi essere ricoperto di regali? Inizia a regalare.

Il vecchio detto “meglio donare che ricevere” è verissimo, ma perché il vecchio saggio sapeva bene che ciò implicava assicurarsi un bel regalo in futuro. Mattacchione!

Insomma, stiamo unendo etica e buon costume all’utilità.

(O forse stiamo scoprendo che in fondo di etica c’era ben poco nei nostri gesti spassionati?)

Questa è la mia persona opinione: il Content Marketing, se fatto bene, dà un valore aggiunto. Regala qualcosa al consumatore (che sia un consiglio, un coupon sconto, una soluzione ad un problema e via dicendo). In altre parole, il Content Marketing regala spassionatamente qualcosa.

E per la regola della reciprocità, questo favore verrà ricambiato.

Ma come?

A questo punto cerchiamo di cambiare prospettiva e non vedere più cataloghi, blog, pagine Facebook o lettere promozionali. Mettiamo tutto in prospettiva psicologica.

Ho visto un video su Facebook che mi ha trasmesso qualcosa = metto like.

L’ho fatto perché mi piace il contenuto, ma forse anche perché mi sento in dovere di ricambiare il dono ricevuto. E il modo più facile per farlo (ricordi il Sistema 1 e il Sistema 2 di Kahneman?) è mettere un like. Certo, ci sono moltissimi fattori, psicologici e non, che causano questa azione. Ma la regola delle reciprocità è sicuramente uno di questi, perché l’uomo è un animale psicologico.

Questo è solo un esempio di Content Marketing applicato alla regola della reciprocità, visto nei tempi moderni.

In “Le armi della persuasione” si fa l’esempio dell’invio di centinaia di cartoline di auguri di Natale a perfetti sconosciuti, alle quali l’autore ha effettivamente ricevuto delle risposte. Tempo e soldi usati semplicemente per ricambiare un favore. A uno sconosciuto.

Che cosa ne pensi?

Nel Content Marketing e nel marketing in genere si può davvero intravedere in azione il principio della regola della reciprocità?

Buon marketing!