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Se vendi un prodotto non venderai niente

Proprio così.

Non c’è nessun errore di battitura e la frase che hai appena letto non è stata scritta in una fase di delirio pre-lunedì.

Se vendi un prodotto, non venderai nulla.

Ma perché?

Prima di tutto, specifichiamo una cosa: il marketing può essere applicato a qualsiasi cosa, a qualsiasi settore e oserei dire che non fa distinzioni (con i dovuti casi limite) sia che si tratti di B2C, B2B, prodotti one-shot o servizi. Cambiano gli strumenti (ma non sempre, soprattutto oggi), ma non i processi e le strategie. Questo perché il target è sempre l’essere umano (ne avevo parlato nel mio post sulle differenze tra B2B e B2C che puoi leggere QUI).

Specifichiamo una seconda cosa: se vendi (SOLO) un prodotto, non venderai nulla.

Qui, in questa piccola e apparentemente insignificante parola sta tutto.

Vendere SOLO un prodotto.

Se vendi solo un prodotto, non venderai nulla.

Ecco che cosa intendo.

Quando vendi un prodotto, una qualsiasi cosa (da un servizio a un oggetto di largo consumo), stai vendendo (scambiando) un bene.

Ora, questo bene può essere una singola entità, come ad esempio una t-shirt (o un motore navale o uno smartphone) oppure un servizio (come un software, una consulenza o un sistema di spedizioni).

Un tempo, si cercava l’eccellenza del prodotto, un qualcosa di finito e definito che rispondesse alle esigenze del pubblico e anzi ne superasse le aspettative. Era l’era precedente ad internet, un’epoca più calma e più riflessiva.

Oggi i tempi sono cambiati, praticamente tutti possono avere tutto e in tempi rapidissimi. Di conseguenza, se prima l’eccellenza era difficile da trovare e una volta trovata era sufficiente per considerare un prodotto come ottimo, oggi non basta più.

Oggi tutti possono avere prodotti eccellenti.

Ciò che prima era sufficiente, oggi è diventato necessario.

http://fpastoressa.it/considerazioni-inattuali-sul-marketing-b2b/

Perché oggi è pieno il mondo di prodotti di qualità, di Made in Italy, di eccellenza e di bla bla bla.

Non basta più essere i migliori nel fare qualcosa.

Per vendere davvero bisogna dare qualcosa in più.

Il marketing serve proprio a questo. A fare capire che:

1. è necessario dare qualcosa in più
2. cosa offrire in più
3. in che modo proporre quel qualcosa in più
4. monitorare il tutto per effettuare le dovute azioni correttive
5. ripetere il tutto

Nulla di più, niente di meno.

La comunicazione, le vendite, il management devono tutti sottostare a queste linee guida fornite dal marketing. Pena, una lenta discesa verso il fatturato zero.

Mi piacciono i preamboli (lunghi, troppo lunghi), lo sapete.

Ma perché voglio essere chiaro fin da subito e preparare per bene il terreno di battaglia (perché il marketing è una guerra tra i marchi, e le guerre non si vincono con le truppe ma con la testa dei generali, si vincono a tavolino senza spargere sangue. Il sangue lo sparge il nemico che si affossa da solo).

Torniamo alla frase di partenza: se vendi solo un prodotto, non venderai niente.

Cosa significa quel “solo”?

Significa che oggi non puoi più permetterti di vendere un prodotto e poi girarti dall’altra parte. Dimenticando il cliente, dimenticando il tam-tam mediatico (positivo o negativo) che si genera, dimenticando di coccolare l’acquirente, di seguire il processo di adozione, di fidelizzare il cliente, di fare brand advocacy, di creare una vera e propria esperienza. Un sistema di esperienza attorno a prodotto.

Oggi un prodotto che non sia inserito in un sistema più grande non avrà vita facile.

Vale per le magliette (dove la fidelizzazione e l’universo post-acquisto è enorme) come per i servizi da centinaia di migliaia di euro.

Vale per tutto perché il marketing è dappertutto.

Se vendo una t-shirt e poi basta, avrò venduto una t-shirt. E dovrò pregare che sia talmente fantastica che i miei clienti riusciranno a convincerne altri a comprarne.

ERRORE!

Devi iniziare a pensare che i tuoi clienti sono i TUOI PRIMI COMMERCIALI.

Sono i clienti quelli che hanno il maggior potere di persuasione e che permetteranno al prodotto di spiccare il volo.

Il ruolo del marketing è quello di agevolare questo processo.

E lo puoi fare solamente supportando i tuoi primi agenti commerciali. I tuoi clienti. Chi siano ragazzini adolescenti o un gruppo di buyer che gestiscono milioni ogni anno. La sostanza, il processo, non cambia.  Ma dovrai essere tu il direttore d’orchestra di tutto questo.

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Ora che sei a conoscenza dell’enorme potere dei clienti, passiamo alla fase due. L’ESPERIENZA.

Ricorda: non vendere MAI un solo prodotto.

Devi vendere un’esperienza. Che non significa solo regalare delle emozioni, ma creare un sistema attorno al prodotto che metta al centro il cliente (il tuo primo commerciale, il tuo sales man) e che possa dare sempre del valore in più. E il valore in più è quell’elemento magico che ti renderà unico, differente (=fare marketing) e quindi preferibile ai tuoi competitor.

Una volta che crei un sistema di esperienza attorno al tuo prodotto, lo farai diventare qualcosa di più. E potrai aumentare il prezzo senza destare sospetti. Perché stai effettivamente dando di più. Alzare il prezzo e dare più valore ti permetterà anche di posizionarti in maniera differente, in maniera più efficace nella testa dei tuoi clienti.

Creare un sistema attorno al prodotto è la via più facile per creare posizionamento.

Cosa significa creare un sistema?

Un sistema è qualcosa che fa percepire il prodotto come qualcosa di più di un semplice oggetto o servizio. È ciò che da valore, come abbiamo visto.

Quindi un sistema è un insieme di piccoli servizi o opportunità offerte al cliente il cui unico scopo è aumentare il valore del prodotto principale. Un po’ come l’assistenza stradale, l’assicurazione, i servizi di cambio gomme e la garanzia per le auto. Spenderesti oggi altrettanto facilmente 10.000€ per un’auto senza nessuna di queste cose? Credo proprio di no.

Come posso trovare i micro-servizi giusti per aumentare il valore del prodotto?

Facendo marketing. Ovvero studiando a fondo il prodotto principale, il target e quindi la tua strategia marketing generale (di brand ancora prima di quella di prodotto).

Se conosci il prodotto e il target, vedrai che i servizi collaterali di supporto arriveranno da sé.

Possono essere dei banali servizi di assistenza, un portale web di supporto (hai presente i siti web creati ad hoc per le merendine Kinder? Da quelli ai cartoni animati – e tutto il merchandise derivato – il passo è breve), un’app, altri oggetti che completano l’esperienza del prodotto principale e così via. Dipende tutto dal prodotto e dal target.

Kinder.

Chi non mangiava gli ovetti Kinder da piccolo?

Prova a pensare: se gli ovetti Kinder non avessero le sorprese all’interno, li compreresti ancora? Da piccoli ti sarebbero piaciuti altrettanto? Questa è stata la loro fortuna. Un sistema, sotto forma di giocattolini costruibili e collezionabili (che posso scambiare con i miei amici a scuola), che aumenta il valore di un banalissimo ovetto di cioccolata. Nota: gli ovetti Kinder sono praticamente gli unici ovetti “bianchi e neri”. Questo è un altro fattore di differenziazione dalla concorrenza, quindi di posizionamento (“quelli ovetti bianchi e neri”) derivato dal processo di marketing.

Mantra fondamentale: studia il prodotto, conosci il target, crea maggiore valore.

Buon marketing!

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